Оптовая торговля: особенности и этапы B2B продаж
Продажи в сфере b2b отличаются от привычного розничного формата. Поговорим о том, что значит b2b продажи и какие их особенности стоит учитывать, чтобы положительно повлиять на объемы. Чтобы изучить тему подробнее, можно перейти в блог компании AGORA.
B2B продажи: что это
B2B продажи — это оптовая торговля в больших объемах на рынке b2b, где оперируют не частные покупатели, а компании и организации. К продаже можно предлагать как товары, так и услуги: например, на этом рынке успешно работают клининговые сервисы, службы аренды складских помещений и доставки.Особенности продаж b2b следующие:
· Более низкая конкуренция на рынке при более высоких оборотах.
· 80% прибыли приносят 20% ключевых клиентов. Отношения с ними строятся на лояльности, доверии, взаимном уважении и выгоде.
· При этом обработка запросов остальных 80% клиентов отнимает основное время у менеджеров по продажам. Не каждое обращение покупателя завершается сделкой, однако отнимает много времени у персонала.
· Решение о покупке в b2b-компании принимается коллективно, как правило, в нем участвуют специалисты из нескольких отделов.
· Каждый оптовый покупатель нуждается в индивидуальном предложении, включающем специальные бонусы, персонализированный ассортимент каталога.
Больше о том, что такое b2b продажи и как работать в сфере b2b, можно узнать здесь.
Этапы продаж b2b
Процесс продаж на рынке b2b включает несколько этапов:
1. Обработка обращения клиента — обсуждение с менеджером поставщика особенностей продукции, условий поставки, возможности получить скидку.
2. Сверка наличия товаров на складе, согласование индивидуальных условий сотрудничества.
3. Оформление заказа, согласование и обмен документами.
4. Осуществление оплаты либо получение гарантийки, подтверждающей постоплату.
5. Сбор заказа, отгрузка со склада и доставка покупателю.
6. Сопутствующее обслуживание клиента.
Упростить и ускорить продажи на каждом этапе поможет оптовый портал. Широкая персонализация данных под каждого клиента позволит не отвлекать менеджеров ради обсуждения индивидуальных условий в каждом отдельном случае. Интеграция портала с программами складского учета сэкономит время, которое тратится на сверку. Автоматическое формирование заказа и обмен электронными документами еще больше ускорят работу.
Таким образом, оптовый портал позволит сэкономить до 60-80% рабочего времени персонала, освободив его для улучшения отношений с лояльными клиентами и поиска новых крупных заказчиков.
На правах рекламы.
